我有兩個做鐘錶生意的客戶,因為鐘錶業很重視業績,採佣金制,做得很辛苦。各種知名品牌都把世界各地的代理權握在手上,也就是說,代理權不會下放,並利用高業績獎金推動旗下公司銷售,使得經銷商壓力很大。假如某牌手錶銷售成績不好,接下來的季度可能就拿不到夯品配額,業績當然更難提升。因此,我的客戶就得卯起來辦活動,如每月花50萬元登全版報紙廣告等,但是,即使隨便辦個活動也要200萬元以上。

不過品牌不同、煩惱各異,兩人的命運大不相同。R先生代理R牌,知名度高,婦孺皆知,根本不用投放廣告,雖然銷售輕鬆,但背後依然有不為人知的辛苦,例如,必須把賣得好的款式提高價格超標賣;銷售較差的款式也得想盡辦法賣掉,為此常常搞到焦頭爛額,因為不能大張旗鼓低價促銷,讓總代理知道會被罰款。他想到一種方法,就是成為我的客戶,把冷門手錶拿來典當,假裝賣掉,再找機會賣給別人。

另外一個客戶是賣P牌的P先生,他是一個四線品牌錶的總代理。這種錶雖然是做工精細的瑞士名錶,但就是不夠知名。所以P先生每天得像星探一樣,希望在茫茫人海中找到一個名人相挺,讓其中幾款手錶變得受歡迎,業績就能嚇嚇叫。

每次R先生來我當鋪,都是天南地北聊不停,但P先生不一樣,每次來都是行事匆匆,滿頭大汗。

我分別問兩人:「你們的事業核心問題是什麼?」R先生回答廠牌價值,他說只要抓住幾款暢銷商品,等於是躺著做;P先生則說他賣的錶,機械工藝不輸一線品牌,縱使現在是燒錢的時期,但他有信心,總有一天可以創造奇蹟。

我冷眼旁觀R與P之間的天壤之別,R先生始終在大傘下遮蔭乘涼,但前途永遠得聽命於總公司;P先生的銷售方式雖然天馬行空,服務方式卻能不斷創新。

我覺得R與P之間最大的距離是「夢想」,有時想想真有趣,同樣都是手錶,卻有不同的命運,就像有些人天生條件好,但有「被選擇」的隱憂;有些人沒有天賦異稟,但靠著自己的能力打天下,說不定有天真的能一飛沖天!

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當票的故事:你與夢想的距離有多遠?

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我有兩個做鐘錶生意的客戶,因為鐘錶業很重視業績,採佣金制,做得很辛苦。各種知名品牌都把世界各地的代理權握在手上,也就是說,代理權不會下放,並利用高業績獎金推動旗下公司銷售,使得經銷商壓力很大。假如某牌手錶銷售成績不好,接下來的季度可能就拿不到夯品配額,業績當然更難提升。因此,我的客戶就得卯起來辦活動,如每月花50萬元登全版報紙廣告等,但是,即使隨便辦個活動也要200萬元以上。

不過品牌不同、煩惱各異,兩人的命運大不相同。R先生代理R牌,知名度高,婦孺皆知,根本不用投放廣告,雖然銷售輕鬆,但背後依然有不為人知的辛苦,例如,必須把賣得好的款式提高價格超標賣;銷售較差的款式也得想盡辦法賣掉,為此常常搞到焦頭爛額,因為不能大張旗鼓低價促銷,讓總代理知道會被罰款。他想到一種方法,就是成為我的客戶,把冷門手錶拿來典當,假裝賣掉,再找機會賣給別人。

另外一個客戶是賣P牌的P先生,他是一個四線品牌錶的總代理。這種錶雖然是做工精細的瑞士名錶,但就是不夠知名。所以P先生每天得像星探一樣,希望在茫茫人海中找到一個名人相挺,讓其中幾款手錶變得受歡迎,業績就能嚇嚇叫。

每次R先生來我當鋪,都是天南地北聊不停,但P先生不一樣,每次來都是行事匆匆,滿頭大汗。

我分別問兩人:「你們的事業核心問題是什麼?」R先生回答廠牌價值,他說只要抓住幾款暢銷商品,等於是躺著做;P先生則說他賣的錶,機械工藝不輸一線品牌,縱使現在是燒錢的時期,但他有信心,總有一天可以創造奇蹟。

我冷眼旁觀R與P之間的天壤之別,R先生始終在大傘下遮蔭乘涼,但前途永遠得聽命於總公司;P先生的銷售方式雖然天馬行空,服務方式卻能不斷創新。

我覺得R與P之間最大的距離是「夢想」,有時想想真有趣,同樣都是手錶,卻有不同的命運,就像有些人天生條件好,但有「被選擇」的隱憂;有些人沒有天賦異稟,但靠著自己的能力打天下,說不定有天真的能一飛沖天!

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